Du hattest mich schon beim Hallo – was einen erfolgreichen Kommunikator ausmacht

In der PR geht es hauptsächlich um überzeugende Botschaften. Aber wie steht es um die Qualitäten des Kommunikators?

in Fachartikel des kanadischen Wissenschaftlers Terence Flynn der McMaster University in Hamilton gibt Aufschluss darüber, wie Kommunikatoren ihren Botschaften Wirkung verleihen können und so ihre Kommunikationsziele erreichen.

Durch Vertrauen überzeugen

Eine kommunizierte Botschaft wird je nach Kommunikator, Zielgruppe oder genutztem Kanal verschieden wahrgenommen. Laut Flynn sei eine Botschaft besonders effektiv, wenn dem Kommunikator vertraut werde. Vertrauen fungiere in diesem Fall als Abkürzung für das Gehirn: Der Aufwand eine Botschaft zu verarbeiten sei bei einem guten Vertrauensverhältnis geringer. So bestünde eine größere Motivation auf Seiten des Zuhörers, die Botschaft zu akzeptieren – ohne die Berücksichtigung von Form oder Qualität des Gesagten. Außerdem könne der Empfänger der Botschaft schnellere Entscheidungen treffen. Erfolgreiche PR und überzeugende Botschaften beruhen also auf einem vertrauensvollen Kommunikator. Doch was muss ein Kommunikator mitbringen, um Vertrauen zu erzeugen?

Vertrauensfaktor Nr. 1 – Authentizität

Flynn beschreibt Authentizität als entscheidenden Bestandteil von Vertrauen, der selbst festgefahrene Einstellungen beeinflussen könne. Eine Botschaft werde dann authentisch, wenn sie zur Persönlichkeit des Kommunikators passe. Ist dies der Fall, könne der Kommunikator seine Botschaften und Ideen beispielsweise mit Geschichten aus dem eigenen Alltag anreichern und somit besonders inspirierend und überzeugend wirken. Zudem wirke man als Kommunikator authentisch, indem man den Dialog mit der Zielgruppe suche. Dies erhöhe die Motivation der Zielgruppe, ihre Einstellungen und ihr Verhalten zu ändern.

Vertrauensfaktor Nr. 2 – Glaubwürdigkeit

Entscheidend für den Aufbau von Vertrauen sei außerdem die Glaubwürdigkeit des Kommunikators. Diese beruhe laut Flynn auf verschiedenen Qualitäten wie Wissen und Anziehungskraft.

Wissen                       

Einen erfahrenen Kommunikator erkenne man an seinem Expertenwissen. Dieses wirke grundsätzlich überzeugender als eine Aussage durch einen Laien. Einem Kommunikator mit viel Erfahrung würde außerdem die Fähigkeit unterstellt, die richtigen Entscheidungen zu treffen.

Anziehungskraft

Im Kontext des Fachartikels wird Attraktivität nicht als ausschließlich physisches Kriterium beschrieben, sondern als das Mitbringen von vielen wünschenswerten Eigenschaften. Bei einem anziehenden Kommunikator sei die Zielgruppe eher dazu bereit, Einstellungen und Verhalten zu übernehmen und sich von Botschaften überzeugen zu lassen.

Vertrauensfaktor Nr. 3 – Erwartungen

Als dritten Bestandteil von Vertrauen definiert Flynn Erwartungen, die Empfänger von Botschaften an den Kommunikator haben. Diese würden auf Basis von Einstellungen, Wissen und vergangenen Erfahrungen definiert. Die Übereinstimmung der Botschaft mit den zuvor definierten Erwartungen bestimme das Ausmaß von Vertrauen. Erwarte der Empfänger einer Botschaft bereits Überzeugungsversuche durch den Kommunikator, werde er diesen also offener entgegentreten.

Neben einem authentischen und glaubwürdigen Auftreten sollten sich PR-Praktiker über die Erwartungen der eigenen Zielgruppe bewusst sein, um Vertrauen zu generieren und überzeugend zu kommunizieren.

Kommunikatoren verleihen ihren Botschaften Wirkung, indem Sie das Vertrauen der Zuhörer gewinnen. Vertrauen setzt sich zusammen aus: Authentizität, Glaubwürdigkeit und Erwartungen Glaubwürdigkeit entsteht durch Expertenwissen und Anziehungskraft des Kommunikators. Um überzeugend zu kommunizieren, sollte man über seine Zielgruppe informiert sein.

Metaanalyse von persuasiver Kommunikation mit Fokus auf den Kommunikator Forschungsinteresse des Fachartikels ist das Vertrauen in einen Kommunikator.

📖 Weiterlesen: Flynn, T. T. (2016). You had me at hello: How personal, developmental and social characteristics influence communicator persuasiveness and effectiveness. Research Journal of the Institute for Public Relations, 3(1).

© Foto von Jon Tyson